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03/04/2017

Comunicação sistemática: 3 maneiras fáceis pelas quais MSPs podem agregar valor

A tecnologia atual facilita mais do que nunca manter os clientes a um braço de distância. Mas os melhores MSPs agregam valor combatendo esse impulso e fazendo questão de se comunicar constantemente com seus clientes, escreve Jessica Schroder.

Como você demonstra valor se não está sempre visível para seus clientes?

Essa pergunta está no coração do desafio enfrentado pelos provedores de serviços gerenciados (MSPs) de hoje. O mercado está inundado de MSPs, tornando cada vez mais agressiva a concorrência para clientes. Diferenciar o seu negócio é crucial. Mas como você pode fazer isso? O modelo de negócio de MSP se baseia em um alicerce de trabalho remoto, serviço proativo e a visita ocasional ao local.

Com todas as ferramentas de painel, arquitetura de rede sólida, fontes de alimentação ininterruptas, serviços em nuvem praticamente à prova de falhas e, em alguns casos, Internet redundante para negócios menores, há menos motivos para seus clientes encontrarem você fisicamente. O que você pode fazer, então, para se certificar de que os clientes percebam continuamente o valor que você agrega aos negócios deles?

Aproxime-se deles.

Tudo se resume a comunicação e a seu comprometimento com cultivar relacionamentos. Apresento três maneiras de fazer isso:

Faça da reunião mensal um hábito

Não há substituto para a conversa presencial, ela está entre as maneiras mais poderosas pelas quais MSPs podem demonstrar valor. Reserve um tempo em sua agenda e reúna-se para uma refeição ou uns drinks. Talvez passar para um café no início do dia. Envolva-se com seus clientes e ouça o que eles estão dizendo. Comemore o sucesso deles e tranquilize-os quando algo não sair como o esperado.

Tirar um tempo para interagir com seus clientes demonstra seu comprometimento com eles.

Que maneira melhor de construir – e manter – a confiança? Você provavelmente encontrará os benefícios do seu negócio no longo prazo.

Pense sobre o futuro

Mantenha os clientes informados sobre todo novo desenvolvimento que possa agregar valor aos negócios. (“Soube que você sofreu um arrombamento há uns meses. Já pensou em colocar algumas câmeras de segurança conectadas à rede?”)

Se apresentado corretamente, não como uma abordagem de vendas, conversar sobre o futuro pode ser proveitoso. MSPs que se mantêm ativamente envolvidos podem inclusive perceber que têm um melhor entendimento das necessidades dos clientes do que os próprios clientes.

Busque sinergias entre seus clientes

Todo MSP precisa de cartões de visita profissionais, convites para eventos, brochuras ou um designer gráfico. Se você não tem um cliente especializado nessa área, trabalhe para encontrar um. Pergunte a seus clientes quem cuida da parte de impressão deles, especialmente se você vir algo que chame sua atenção. Talvez seu cliente apresente a você.

Vários MSPs incluem deliberadamente uma empresa de impressão à sua clientela, por vezes em troca de um desconto em serviços de TI.

À medida que o cenário de serviços gerenciados se torna concorrido, desenvolver relacionamentos sólidos com seus clientes é uma das melhores maneiras de demonstrar seu valor e entender o negócio deles.