Quando falamos em um perfil de vendedor, é preciso entender que não existe um tipo ideal de profissional que pode se encaixar perfeitamente nas estratégias de sua empresa. Mas, sim, que alguns profissionais podem se adaptar melhor às suas metas e objetivos.
O acordo com o cliente só ocorre ao final de uma jornada e o principal condutor de toda essa maratona é o vendedor. Essa figura é não apenas necessária, mas também fundamental em qualquer empresa e não é diferente quando falamos em prestadores de serviços gerenciados de TI.
Contudo, existem alguns pontos que devem ser levados em consideração na hora de buscar e contratar um profissional de vendas no mercado. Por isso, para auxiliá-lo a escolher o melhor perfil de vendedor para a sua empresa criamos este post. Boa leitura!
O papel do vendedor
Mesmo antes de um cliente se tornar cliente e contratar os seus serviços, ele passa por toda uma jornada em que é apresentado para a sua empresa, conhece as ferramentas, produtos e serviços oferecidos e decide se é o que ele busca ou não.
O guia de toda essa jornada é o vendedor. Esse profissional tem um papel fundamental para o fechamento de um acordo. Afinal, é por meio dele que o cliente toma conhecimento de suas soluções e verifica a adequação para a sua demanda.
Bons vendedores não apenas vendem produtos e serviços, mas são capazes de alcançar o cliente em um nível emocional e entender qual é a sua real necessidade e se sua empresa tem ou não a capacidade de atendê-lo, não somente conquistando os contratantes, mas também evitando cancelamentos futuros.
O vendedor ideal para a sua empresa
Como já dissemos, o profissional ideal não existe, pois cada empresa atua em um nicho diferente e seus clientes podem valorizar determinados pontos que não são admirados em outro ramo.
Mesmo quando falamos de uma mesma área, como a Tecnologia da Informação, ainda assim, não é possível indicar com exatidão qual seria a melhor opção sem que fosse realizado um levantamento acerca do tipo de cliente que sua empresa atende.
Por exemplo, um prestador de serviços gerenciados de TI pode focar seus esforços em grandes empresas e, com isso, a relação entre clientes e vendedores torna-se mais distante; já outro MSP pode focar em pequenos negócios, tendo a necessidade de um vendedor que busque desenvolver relacionamentos.
O perfil do vendedor
Existem vários perfis de profissionais de vendas hoje no mercado e, para descobrir qual mais se encaixa em seu negócio, é preciso realizar uma entrevista minuciosa. Entre os principais perfis, estão:
Comunicador
Esse tipo de vendedor tem alto poder de comunicação aliado a um grande poder de persuasão e carisma, o que faz dele um ótimo profissional quando a abordagem demanda a construção de um relacionamento com o cliente.
Essa facilidade em seduzir novos clientes garante a esse tipo de vendedor uma ótima taxa de conversão no curto prazo. Porém, o rápido convencimento nem sempre é bom, pois o cliente pode não ter conhecimento sobre todo o funcionamento dos serviços quando fecha o acordo.
Sendo assim, ao mesmo tempo em que a conversão é alta, a taxa de cancelamento também pode ser, prejudicando a imagem da empresa perante os novos consumidores. Por conta disso, é preciso ter cuidado ao contratar esse tipo de profissional e evitar situações como essa.
Executor
O executor é o perfil de vendedor que busca sempre as metas e objetivos a todo custo. Ele está interessado em colocar “a mão na massa” e realizar o trabalho o mais bem-feito possível.
Esse perfil pode ser benéfico para a equipe, porém, é preciso estar atento a algumas situações, como o excesso de autoritarismo de sua parte em alguns casos, já que a vontade de vencer é tão grande que o vendedor acredita que seus colegas não estão se esforçando.
Planejador
O perfil planejador é muito mais calmo que os dois primeiros apresentados e, por conta disso, costuma ser mais estável. Esse profissional avalia muito bem todos os seus passos antes de tomar qualquer decisão, evitando a perda de um cliente por conta de um contato mal realizado.
Esse tipo de vendedor é focado em criar um relacionamento duradouro com o cliente e não vende sonhos, mas as reais soluções demandadas pelos contratantes. O problema é que seus resultados são vistos apenas em longo prazo, não tendo um retorno imediato, já que gosta de pensar muito antes de agir.
Analista
Esse perfil de vendedor é novo no mercado e suas decisões são baseadas, principalmente, em dados coletados com os clientes e no segmento. Ele é muito ligado em tecnologia e tem facilidade para lidar com ferramentas de análise.
Com isso, suas decisões costumam sempre surtir efeito e alcançar o público-alvo, porém, como seu perfil não é muito comunicador, tem dificuldades para criar um relacionamento com o cliente. Além disso, depende de dados, sendo que se sua empresa não coleta informações, pouco ele poderá fazer.
Hunter
O vendedor hunter, também chamado de caçador, é o profissional especializado em encontrar oportunidades de negócio e concentra todas as suas energias nesse trabalho, analisando o mercado e buscando por insights.
Uma de suas principais características é o networking — conhecer muitas pessoas —, o que facilita o seu contato com outros profissionais e empresas. Esse é um perfil bem independente, que costuma trabalhar melhor sozinho.
Farmer
O perfil de farmer, ou fazendeiro, está muito mais ligado à criação e ao cultivo de relacionamentos com leads e clientes. Esse tipo de vendedor tem muita facilidade em criar laços de amizade com todos e isso permite uma abordagem mais próxima.
Ele busca nutrir constantemente os leads e, com isso, costuma ganhar a sua confiança, transferindo essa imagem para a sua empresa. Além disso, é muito bom trabalhando em equipe e sempre está disposto a dividir seus contatos e informações.
É preciso lembrar também que não basta apenas escolher o perfil de vendedor correto para a sua empresa, mas é necessário criar um funil de vendas voltado para a geração de leads qualificados e a retenção de clientes.
Continue conosco, confira nosso próximo post e entenda como reter clientes de forma efetiva em sua empresa de serviços de TI!
Sua empresa ou os clientes que acompanha já viveram algum problema com a falta de clareza e conciliação entre Help Desk e Service Desk? Compartilhe sua experiência nos comentários, contando qual foi a solução adotada e seus resultados.
