3 cuidados indispensáveis na venda de prestação de serviços de TI

Se você atua com o modelo de trabalho MSP, sabe que, a cada dia que passa as vendas de prestação de serviços de TI ficam mais competitivas. Afinal, é preciso priorizar atualização constante e tomar cuidados essenciais durante a negociação.

Pensando nisso, hoje queremos te mostrar 3 medidas indispensáveis que podem te ajudar a atrair e conquistar aquele cliente que você almeja.

Quer saber mais? Então, continue a leitura e aproveite as nossas dicas!

O mercado de prestação de serviços de TI

Sem dúvida, o mercado de prestação de serviços de TI vem crescendo de forma considerável e é reconhecido por atender diferentes demandas e segmentos. Aliás, este é um setor que realiza tarefas para muitas áreas, incluindo corporações, comércios e variados ramos industriais.

No entanto, os profissionais que desejam prosperar neste segmento, precisam ter em mente que é preciso migrar do modelo break-fix, que é aquele, que resolve apenas demandas emergenciais, para o MSP, uma forma proativa de atender clientes com mais eficiência e segurança.

Desse modo, é preciso entender a complexidade deste mercado e estar pronto para realizar diferentes tarefas, como: serviços de gestão de TI, suporte de aplicações, manutenções das plataformas e dispositivos, monitoramento constante, gerenciamento das instalações físicas, desenvolvimento de padrões, serviços educacionais de TI, entre outras ações.  

Além disso, por ser uma área tão abrangente, é preciso tomar alguns cuidados para aumentar as vendas de prestação de serviços de TI. Mas, com planejamento e com as dicas que vamos dar a seguir, você notará que é possível começar a vender mais a partir de agora!  

3 cuidados essenciais durante a negociação

Finalmente, chegou a hora de conferir algumas recomendações indispensáveis para que você consiga vender seus serviços aos clientes que deseja. Confira:

Venda de prestação de serviços

Um dos erros mais comuns que vemos alguns MSPs cometendo é vender apenas uma solução e não seus serviços completos. 

Portanto, para começar, quando chegar até um cliente, apresente o seu pacote de prestação de serviços de TI, e não, uma ferramenta.

Desse modo, explique como você pode ajudar a empresa, mostre os diferenciais dos produtos que você possui e destaque quais vantagens sua experiência pode agregar ao negócio.

Assim, seu possível cliente consegue visualizar o valor do seu trabalho com mais facilidade.

Tenha atenção na hora de precificar

Outro cuidado fundamental na hora de vender prestação de serviços de TI, é a forma de precificar os serviços.

Portanto, analise a demanda para chegar ao valor exato do trabalho.

Uma boa alternativa é levar em conta três elementos básicos para entender quanto cobrar do seu cliente. São eles:

• Custo direto: refere-se ao valor agregado da prestação do serviço de TI;;
• Despesas comerciais: são os valores relacionados à tarefa, que incluem impostos e gastos com deslocamentos, por exemplo;
• Margem de contribuição: é um valor definido para ajudar a arcar com despesas fixas, como: aluguel, energia, telefone, conta de água e salários, caso você tenha mais técnicos trabalhando em sua empresa.

De fato, ao analisar e somar estes fatores, você consegue ter uma ideia melhor de quanto cobrará pelos serviços.

Além disso, considere que o mercado precisa de profissionais cada vez mais proativos e que não somente “apaguem incêndios”, mas, que prestem todo o suporte necessário para seus clientes.

Portanto, na hora de escolher entre cobrar por hora ou por dispositivo, fique com a segunda opção. Pois, ela garante que você não apenas resolva problemas, mas também consiga evitá-los.

Aliás, em nosso blog publicamos um guia de precificação de TI, que fala um pouco mais sobre o assunto e pode te ajudar a aumentar a lucratividade e vencer as objeções dos clientes.

Acesse o material completo agora mesmo!

Valorizar a abordagem e o marketing para TI

Por fim, entre as medidas importantes durante a venda de prestação de serviços de TI, está o cuidado com a sua comunicação e divulgação.

Ou seja, antes de ir até um cliente, é importante que você conheça suas preferências, necessidades e possíveis dores dele.

Desse modo, considere que vendas e marketing devem ser áreas que precisam caminhar juntas.

Portanto, além de divulgar o seu trabalho na internet e usar as redes sociais a seu favor, estude seu potencial consumidor. Saiba quem ele é, o que faz, e como a TI afeta o negócio dele.

Por falar neste assunto, temos um vídeo que te ensina como criar uma persona e usar as estratégias certas para ter ainda mais sucesso em suas vendas de TI. Assista agora mesmo!

Ao seguir estes passos, você entende o jeito certo de realizar a abordagem comercial e consegue se preparar melhor para ter uma comunicação mais próxima e assertiva com ele.

Depois de realizar a análise, apresente-se como um profissional que evita os problemas que ele teme enfrentar.

Dessa forma, suas chances de fechar um bom negócio são bem maiores. Afinal, em um mercado competitivo, é comum que os clientes esperem parceiros que entendam suas necessidades e tornem todo o processo mais simples e eficaz.

5 passos para vender melhor seus serviços de TI

Agora que revelamos alguns cuidados essenciais para vender seus serviços de TI, chegou a hora de falar sobre medidas essenciais para conseguir fechar mais acordos.

Quer saber como isso é possível? Então, continue a leitura e confira abaixo:

1 – Busque leads qualificados

Para começar a entender como aumentar suas vendas de TI, vamos falar sobre a importância de investir esforços em quem realmente se interessa pelos seus serviços e produtos.

Então, antes de sair tentando vender para todo mundo, certifique-se de que essa empresa realmente poderia ser beneficiada pelo seu trabalho.

Afinal, cada cliente exige uma demanda específica da sua empresa, incluindo tempo e recursos durante a jornada dele como seu parceiro.

Portanto, caso todo esse investimento seja feito em um possível cliente que não esteja tão disposto a fechar um acordo com você, sua empresa pode sair no prejuízo, já que não terá um retorno.

Por isso, é importante dedicar esforços aos negócios que realmente demonstram interesse e podem aproveitar as vantagens dos serviços oferecidos pela sua empresa.

2 – Aprimore sua comunicação

Como falamos acima, o marketing de TI é fundamental para suas vendas. Mas, além de saber com qual público falar, você deve produzir conteúdos que nutram os seus visitantes.

Sendo assim, é fundamental criar canais que permitam que seus clientes cheguem até você e conheçam os seus serviços.

Desse modo, você consegue aumentar as chances de uma empresa que lhe atraia, se interessar pelo seu trabalho.

Ou seja, com as redes sociais e as inúmeras possibilidades de anunciar na internet, é possível atuar com uma segmentação, que te ajuda a alcançar exatamente o cliente que deseja.

Mas, lembre-se: além de criar esses canais, faça sua atualização constantemente. Assim, manterá seus visitantes sempre bem informados, aumentando a sua chance de se tornar uma referência na sua área.

Para isso, o indicado é apostar nos posts em redes sociais como LinkedIn, Instagram e Facebook, além de produzir artigos para blogs, textos para sites, anúncios segmentados e, até mesmo, vídeos, lives e podcasts.

3 – Comunique-se de forma simples e acessível

Outra atitude importante para aumentar as vendas da prestação de serviços de TI é manter uma comunicação simples com seus clientes.

Isso significa que o ideal é simplificar o entendimento de seus serviços, para que quando as empresas entrarem em contato com você, já tenham uma ideia do que a sua equipe oferece.

Por isso, use termos mais simples e especifique os serviços realizados pelo seu negócio. Afinal, quanto melhor o cliente entender o valor do seu trabalho, maior a chance de fechar um acordo com a sua empresa.

Uma boa ideia é apresentar seus serviços por pacotes. Assim, os clientes poderão ver com facilidade quais vantagens cada tipo de trabalho oferece.

4 – Ofereça valor

Outro ponto fundamental que, sem dúvida, pode te fazer vender melhor é o fato de não oferecer apenas produtos ou serviços, mas, sim, propostas de valor.

Ou seja, descubra o diferencial da sua empresa e encontre o jeito certo de mostrá-lo aos seus clientes.

Foque nas dores dos seus leads e mostre como você pode resolver estes problemas, agregando valores que vão além das funcionalidades do serviço contratado, como: redução de custos, otimização do dia a dia e aumento de produtividade, por exemplo.

5 – Fidelize seus clientes

Por fim, não podemos terminar o texto sem falar que, para vender bem, é fundamental que você cuide dos clientes que já fecharam um acordo com você.

Afinal, de nada adianta trazer novos parceiros e perder os antigos.

Além disso, como você sabe, clientes satisfeitos podem trazer indicações, sendo verdadeiros divulgadores do seu trabalho.

Então, atraia o público certo, mas não se esqueça de manter os clientes que já estão com você. Pois, além de indicarem novos parceiros, eles podem, também, aumentar seus contratos.

Para isso, a dica é melhorar a experiência dos seus clientes com a sua empresa, através de serviços bem realizados, atendimento diferenciado e o suporte necessário para esclarecer dúvidas e solucionar problemas que podem aparecer em seu dia a dia.

Como você viu, algumas ações podem te ajudar a vender mais e melhorar a oferta de sua prestação de serviços de TI.

Afinal, com as atitudes certas, você consegue se aproximar do público que deseja, atraí-lo e até transformá-lo em um cliente fiel da sua empresa.

Por isso, esperamos que, com essas dicas, você consiga conquistar novos acordos e possa expandir a sua empresa de forma exponencial!

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Aliás, temos um artigo que fala sobre alguns passos indispensáveis para atrair de vez os clientes dos seus sonhos.

Nele, apresentamos o funil comercial e mostramos como ele pode te ajudar a lucrar mais.  

Veja aqui 4 dicas para conquistar novos acordos!

Além disso, continue de olho em nosso blog. Pois, em breve teremos novos conteúdos como este!