Segundo Philip Kotler, conhecido como “pai do marketing”, este é a “ciência e a arte de explorar, criar e entregar valor para satisfazer as necessidades de um mercado-alvo com lucro”.
Desse modo, significa que de nada adianta ter um produto ou serviço a oferecer se os potenciais compradores não souberem que ele existe. Além disso, é pior ainda se ele não apresenta uma proposta de valor para o cliente.
Nesse cenário, o marketing tem se tornado cada vez mais importante para o planejamento estratégico. Inclusive, para a competitividade das empresas no mercado. Pensando nisso, apresentamos neste post sete dicas essenciais de marketing para empresa de TI que você não deve perder de vista. Confira!
1. Criação de personas
O primeiro passo para executar estratégias de marketing que possam trazer resultados efetivos para a sua empresa é saber quem é o seu público. Para isso, a criação de personas é uma excelente ferramenta.
Diferentemente do público-alvo, que abrange grande quantidade de pessoas de acordo com questões socioeconômicas, demográficas e comportamentais, as personas são bem mais específicas. Nesse sentido, o objetivo é ter uma definição mais clara e direta de quem são os consumidores ideais da sua empresa.
Por exemplo, o seu público-alvo poderia ser os médicos que têm entre 35 e 50 anos e possuem clínicas em São Paulo. A persona, por outro lado, estaria focada nos hábitos e necessidades do consumidor de forma específica.
Nesse sentido, uma persona poderia ser o Oswaldo Ramazzini, 40 anos, dono de uma clínica e que precisa de uma empresa de TI que atenda os seus chamados com agilidade para evitar tempo ocioso.
Para definir a persona, você pode fazer pesquisas com os seus atuais clientes e buscar informações, como as mídias que ele acessa, lugares e eventos que frequenta, como a sua empresa resolve os problemas dele, entre outras.
2. Análise SWOT
A análise SWOT, também conhecida como FOFA, é outra ferramenta muito importante para o planejamento estratégico de qualquer empresa. SWOT é a abreviação de Strengths (forças), Weakness (fraquezas), Opportunities (oportunidades) e Threats (ameaças).
Por meio dela, você pode estudar os ambientes interno e externo do seu negócio para tomar decisões estratégicas e alcançar seus objetivos. Para isso, basta fazer uma matriz 4×4 com os pontos fortes e fracos da sua empresa, e as oportunidades e ameaças do seu mercado, o que envolve aspectos como clientes, concorrentes e fornecedores.
Ao analisar a matriz, você consegue definir ações de marketing com foco na amplificação dos pontos fortes, redução dos pontos fracos, aproveitamento de oportunidades externas e defesa das ameaças.
3. Funil de vendas
Funil de vendas é um modelo estratégico que representa a jornada do cliente desde o primeiro contato com a empresa até que a venda seja concretizada. Essa ferramenta permite conhecer os níveis de interesse do potencial consumidor em cada etapa do funil para elaborar estratégias de marketing que melhor se adéquem a cada situação.
O funil se divide em três partes. No topo dele estão aqueles consumidores que ainda não sabem que precisam do seu produto ou serviço. O seu foco, nesse caso, deve ser os materiais que ajudem a persona a diagnosticar que tem um problema. Um exemplo de problema é o cliente só contar com um provedor de TI quando os serviços ficam indisponíveis.
No meio do funil, o cliente já sabe que tem um problema, e o seu papel é apresentar soluções que ele pode considerar. Nesse sentido, uma opção seria a contratação de uma empresa provedora de serviços gerenciados. Por último, no fundo do funil, o cliente já deseja contratar uma empresa MSP (Managed Service Provider). Portanto, é o momento de mostrar que essa empresa pode ser a sua.
4. Criação de mailing
O mailing é uma lista de e-mails de potenciais consumidores e atuais clientes. Essa é uma das melhores ferramentas que podem ser utilizadas no marketing. Pois, por meio do envio de e-mails estratégicos, o chamado e-mail marketing, a sua empresa pode se relacionar com as personas.
Para isso, é preciso planejar ações que permitam a captura dos e-mails e utilizar boas práticas de envio para não ser invasivo e perder o cliente. Nesse sentido, para captação dos dados, você pode utilizar formulários em seu site, inclusive em troca de materiais como e-books.
Entre as boas práticas de envio estão não mandar e-mails para pessoas que não tenham autorizado o envio, ter cuidado com a frequência de e-mails para não se tornar spam, criar títulos atraentes, enviar materiais de qualidade, como dicas e tutoriais, entre outras.
5. Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo tem como objetivo a criação de conteúdo de alto valor para atrair, engajar e educar clientes, criar imagem positiva da sua marca perante os consumidores, aumentar as possibilidades de fechar vendas e muito mais.
Por meio da produção e compartilhamento de conteúdo que seja do interesse dos potenciais consumidores e dos atuais clientes, você pode fazer com que a sua empresa se destaque dos concorrentes e se torne referência na área.
Para definir os temas que podem ser abordados, lembre-se da sua persona. Se ela possui um negócio na área de advocacia, por exemplo, você pode compartilhar informações sobre tecnologia, direito e empreendedorismo.
Você tanto pode produzir os materiais — como os e-books que podem ser baixados em troca dos e-mails como mencionamos no tópico anterior — quanto pode fazer curadoria de conteúdo, compartilhando matérias e artigos de sites que sejam referência em suas áreas.
6. Redes sociais
Engana-se quem pensa que negócios B2B não podem se beneficiar da presença nas redes sociais. Muitas das maiores empresas do mundo estão em redes como Facebook, LinkedIn ou Instagram. Por isso, você deve saber em quais delas os seus potenciais clientes estão e aproveitar os canais para conhecê-los, apresentar o seu negócio e fortalecer o relacionamento.
Para isso, você deve apostar em criatividade e agilidade, características desses meios nos quais as pessoas estão em busca de entretenimento rápido. Apresentar os bastidores da sua empresa, compartilhar informações úteis, fazer sorteios e promoções, e interagir com os seus clientes são algumas dicas que você pode seguir.
7. Estratégias off-line
Se você deseja utilizar as ferramentas de marketing para fazer o seu negócio crescer, não deve se esquecer das estratégias off-line. Descubra onde seus clientes estão também fora da internet e vá até eles.
Se você atende empresas de um ou alguns setores específicos, por exemplo, identifique de quais eventos — como congressos, feiras e palestras da área — o seu potencial cliente costuma participar e frequente-os também. Além de ser uma oportunidade de fechar negócios, você poderá aprender muito sobre a sua persona para elaborar as estratégias de marketing.
Neste post, você conferiu algumas dicas essenciais de marketing para empresa de TI. Colocando-as em prática, terá muito mais chances de se diferenciar da concorrência para alcançar e fidelizar clientes e crescer.
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