As habilidades comerciais são cruciais para garantir as boas estratégias de consolidação de um negócio que deseja aumentar as suas oportunidades em vendas de TI. Mas, os prestadores de serviços ainda demonstram dificuldades para desenvolver suas habilidades comerciais.
Na Pesquisa de Mercado 2021 – Prestação de Serviço de TI, que foi realizada pela ADDEE, 50,94% dos participantes responderam que o maior problema enfrentado pela empresa é provar o valor de seus serviços ao cliente. Inclusive, a barreira acarreta em baixa rentabilidade e faturamento, sendo esse, o problema que liderou nas respostas da pesquisa.
Nesse sentido, a IDC Brasil divulgou as projeções positivas para o mercado de TI nos próximos anos. Portanto, mesmo diante do cenário atual, segundo a pesquisa, o setor de TI deve seguir com alta de 11% neste ano. Então, temos uma grande oportunidade para os MSPs, e todos esses dados confirmam que é o momento ideal para mostrarem o seu valor.
Quer saber como conquistar mais clientes e aumentar as suas vendas? Neste artigo, vamos te mostrar como fazer isso!
6 habilidades essenciais para um bom vendedor de TI
De fato, além de todas as dicas que vamos listar ao longo do texto, é fundamental que o profissional que trabalhe com vendas de TI, tenha algumas habilidades para conquistar mais clientes.
Pensando nisso, separamos as principais, para que você veja quais características podem te ajudar a fechar um acordo com a empresa que deseja. Confira a seguir:
Foco no cliente
Sem dúvida, antes de mais nada, é essencial que você foque nas empresas que deseja atrair. Então, use a tecnologia a seu favor e tenha visão para dedicar esforços a quem, realmente, veja valor nos seus serviços.
Assim, conseguirá traçar uma estratégia mais assertiva, que realmente te aproxima de empresas que precisam do trabalho que você realiza.
Liderança
Você mostra ser um líder na área em que atua?
Sem dúvida, ter um espírito de liderança pode abrir muitos caminhos e novas oportunidades. Nas vendas, isso não é diferente. Mas, lembre-se que a liderança está relacionada a diversas qualidades, como: a sabedoria, o conhecimento, a humildade e, claro, a persuasão.
Então, demonstre essas vantagens para o seu possível cliente e aumente as chances dele fechar um bom negócio com você.
Conhecimento e pensamento estratégico
Outra habilidade importante é conhecer o seu segmento e pensar de forma estratégica. Ao agir assim, você consegue entender qual caminho percorrer até chegar ao cliente dos seus sonhos.
Isso inclui a criação de campanhas, de conteúdos para redes sociais e até de um discurso de vendas mais personalizado.
Então, ao contar com essas qualidades, as suas chances de vender mais, também, aumentam.
Boa comunicação
Do mesmo modo, é essencial que, além de entender o seu setor e ter bom conhecimento técnico nos serviços oferecidos, você saiba como comunicar a sua experiência no assunto.
Ou seja, para vender mais, é preciso ter uma boa comunicação, para conseguir falar de maneira clara e convincente com os seus clientes.
Desse modo, você se apresenta como um especialista no assunto. Mas, sua forma simples de conversar, pode fazer com que o possível contratante sinta-se mais próximo de você.
Isso pode deixá-lo mais à vontade para expor as suas necessidades, eventuais objeções e outras informações que possam ser úteis para esta ou para futuras negociações.
Paciência
De fato, alguns vendedores costumam atropelar o processo comercial e querem mostrar seus serviços para os seus prospects de forma rápida e até desesperada.
Mas, isso é um erro. Pois, os melhores vendedores ensinam seus futuros clientes durante todo o processo de vendas de TI.
Ou seja, a cada novo contato, agregam informações de valor sobre o mercado ou sobre os serviços oferecidos.
Então, um bom profissional consegue transmitir mais do que somente o trabalho prestado. Assim, pode se destacar por ajudar a empresa a evitar problemas e prepará-la para conquistar resultados melhores, através de seus serviços.
Além disso, um vendedor preparado é conhecido por saber ouvir. Então, é preciso considerar que, muitas vezes, as empresas já sabem o que precisam e quais os serviços disponíveis no mercado. Porém, ainda querem entender qual é a melhor opção para a sua necessidade.
Por isso, é importante entender o que o cliente realmente precisa. Pois, caso contrário, é possível que surjam muitos erros durante a negociação.
Dessa forma, a dica é evitar falar mais que o potencial cliente durante a venda, e conduzir a negociação para um tom amigável de conversa, com espaço para os dois lados interagirem naturalmente.
Interesse em aprender
Sabemos que, assim como em todas as outras áreas, no setor de TI, conhecimento nunca é demais.
Então, uma das grandes habilidades de um vendedor, é justamente a sua capacidade de se manter atualizado, por meio de pesquisas e estudos constantes.
Desse modo, você consegue ficar de olho nas tendências do mercado e entender o que está acontecendo nesta área tão ampla. Ainda mais em um período em que os clientes de TI estão cada vez mais interessados em conteúdos que envolvem a segurança da informação, além de outros temas.
Aliás, ter este conhecimento pode te ajudar nas vendas. Pois, você consegue detalhar o seu discurso com um tom de especialista, tem mais facilidade em esclarecer dúvidas e pode demonstrar experiência no assunto ao usar exemplos atuais para seus clientes.
Por isso, não deixe de ficar atento às novidades e aproveite as notícias, os podcasts, os vídeos e os cursos que possam agregar informações e novas técnicas para você.
A importância de ter uma boa estratégia em vendas de TI
A transformação digital tornou o mercado de TI mais competitivo. Além de oferecer serviços e soluções de qualidade, é essencial que o MSP saiba mostrar seu valor ao cliente. Então, podemos entender que quando todos oferecem o mesmo serviço, o que fará a diferença vai além da especialização.
Uma boa estratégia em vendas de TI ajuda a mostrar o valor ao cliente e a definir as metas para alcançar seus objetivos. Além disso, no processo de análise estratégica você entende qual é a jornada do seu cliente, as dores dele e quem ele é. Isso, de fato, contribui muito no gerenciamento e no direcionamento do seu negócio.
Quando se tem uma boa estratégia em vendas de TI, o time comercial consegue atuar com base em metas claras. Sejam elas para aumento de receita ou até mesmo expansão de mercado. Então, a definição dessas estratégias traz bons resultados não apenas para o time comercial, mas para a companhia de um modo geral.
Estude as grandes referências do mercado
Estudar o mercado é essencial. Afinal, é assim que você terá referências de empresas do seu setor que estão obtendo sucesso. Além disso, você não precisa estudar e observar as estratégias apenas do seu concorrente regional. Para crescer, é preciso aprender com os maiores do mercado.
E esse aprendizado pode ser através de conteúdos criados por eles sobre vendas e marketing para TI, livros, e-books, podcasts, webinars, blogposts e cursos.
Todos os recursos de aprendizagem contribuem para que o gestor de TI conheça as melhores ferramentas para otimizar o trabalho do comercial e do marketing. Além disso, saiba quais são as estratégias de sucesso já usadas por outras empresas.
Sendo assim, esse conhecimento ajuda, até mesmo, na hora de fazer networking e criar parcerias com outras empresas e profissionais, para alavancar as vendas e a visibilidade do seu produto.
Curso Vendas de TI
Pensando nisso, os especialistas Luís Montanari, gerente de Marketing e Vendas da ADDEE, e Danilo Konrad, fundador e CEO da Sales Hackers, idealizaram um curso de Vendas de TI para profissionais, gestores e empresários de tecnologia que queiram otimizar suas habilidades comerciais e expandir suas vendas. Com este intuito, os professores elaboraram um material rico.
Desse modo, através dele, ensinam os profissionais a formar e gerenciar equipes, precificar e usar o marketing sob o olhar de vendas. Além disso, os conteúdos mostram como usar técnicas importantes, como a de SPIN Selling, uma estratégia que traz orientações que, quando usadas corretamente no processo comercial, aumentam as taxas de vendas.
O curso completo sobre Vendas de TI tem mais de 10 horas de conteúdo, além da disponibilidade de materiais exclusivos para os alunos. Este tipo de iniciativa, contribui para o fortalecimento das dicas que já foram abordadas acima.
Assim, os profissionais têm a chance de se especializar cada vez mais na área comercial. Do mesmo modo, podem, inclusive, dar um direcionamento mais otimizado para suas equipes, a fim de obter sucesso em suas estratégias.
Afinal, apenas as projeções positivas não serão suficientes para manter o setor de tecnologia em ascensão.
O momento ideal para a expansão dos negócios
De fato, ações estratégicas para o crescimento e expansão dos negócios devem ser tomadas. O MSP precisa levar em consideração a importância da transformação digital para este cenário.
Pois, hoje, as pessoas se veem cada vez mais dependentes da tecnologia e dos serviços remotos para a continuidade das atividades laborais e pessoais. Isso inclui, até mesmo, serviços de lazer e entretenimento.
Sendo assim, aplicando estratégias como essas que são ensinadas no curso Vendas de TI, é possível mostrar ao cliente a importância da aquisição do seu serviço e aproveitar o momento para que a sua empresa continue em ascensão.
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Então, aproveite para se especializar ainda mais em temas relacionados e continue de olho em nosso blog. Pois, sempre postamos novos textos cheios de dicas para você!
