O CAC, custo de aquisição de clientes, é um dos principais indicadores para empresas que trabalham com um modelo de vendas de receita recorrente, assim como as Prestadoras de Serviços de TI.
Os esforços realizados para atrair clientes para a sua empresa podem ser responsáveis por extrair muito de seus recursos financeiros. Quando esses leads não são qualificados, a taxa de cancelamento pode tornar essa conta insustentável.
Para ajudar você a entender melhor como funciona o custo de aquisição de clientes em TI e como a sua empresa pode utilizar técnicas para diminuir esse valor, criamos um pequeno guia com várias informações a respeito. Continue conosco e confira!
Custo de aquisição de clientes
O indicador de custo de aquisição de clientes tem um objetivo muito claro: verificar o quanto a sua empresa está gastando em recursos para adquirir cada novo cliente e com isso entender se seu o negócio está indo bem ou não.
Afinal, não adianta você ter um grande poder de atração de clientes, mas, ao mesmo tempo, gastar muito dinheiro para atraí-los para o seu negócio, pois isso inviabiliza a operação toda.
O CAC realiza o levantamento de todos os gastos que sua empresa tem ao longo de todo o processo de venda. Desde a atração de um cliente, nutrição dos leads e fechamento do acordo.
Desta forma, para que o cálculo do CAC esteja de acordo com a realidade, é preciso que sua empresa já detenha um determinado controle sobre todo o fluxo de vendas, para que os valores dispensados no processo possam ser levantados com exatidão.
Quanto mais informações acerca do fluxo de vendas você e sua equipe levantarem, maior será a confiabilidade do valor encontrado para o custo de aquisição de clientes e será possível entender melhor os investimentos realizados.
É preciso entender que o CAC não se trata apenas de atrair clientes, mas também, de mantê-los. Afinal, não adianta ter um custo de aquisição baixo se ele é seguido de perto por uma taxa de cancelamento alta, pois isso influenciará diretamente no CAC no futuro, aumentando a necessidade de investimentos.
Cálculo do CAC
A maior dificuldade para realizar o cálculo do CAC é ter todas as informações em mãos. Fora isso, a conta em si é bem simples de se realizar: basta dividir a soma dos investimentos para aquisição pelos clientes adquiridos em um mesmo período.
Por exemplo: digamos que em um determinado mês sua empresa investiu cerca de R$10.000,00 em vendas e marketing, conquistando 10 novos clientes nesse período. O CAC nesse caso é de R$1.000,00 por cada aquisição.
Dentro dos valores gastos para adquirir novos clientes, devem ser levados em consideração todos os custos relativos a vendas e marketing, como:
- Salários dos colaboradores;
- Campanhas e publicidade;
- Viagens;
- Treinamentos;
- Contatos;
- Comissões;
- Entre outros custos.
Dicas para a redução
São várias as atitudes que podem ser tomadas para reduzir os custos com a aquisição de novos clientes para a sua empresa. Vamos listar algumas delas aqui para auxiliar você e sua equipe nesse processo.
Análise de dados
A análise de dados é um processo que visa transformar dados e informações de uma empresa em insights importantes para tomar decisões. Mesmo sendo utilizada em áreas diferentes, foi no mundo corporativo que essa técnica ganhou um maior destaque.
Com a internet e toda a sua transformação digital, as organizações começaram a ter que lidar com um volume alto de dados. Como, por exemplo, informações financeiras dos seus clientes, contratos, perfis dos consumidores, estratégias de venda e indicadores de desempenho.
Sendo assim, esse processo surgiu como o responsável pela transformação de um grande volume de dados, em oportunidades reais. Ou seja, utilizar os números e relatórios a favor do desenvolvimento da empresa.
Conhecer o seu cliente ideal é um dos primeiros passos para reduzir o seu custo de aquisição. Isso porque contratantes com um determinado perfil precisam de suas ferramentas e serviços. Sendo assim, já estão propensos a realizar a contratação.
Dessa forma, analisando dados e entendendo qual é o perfil ideal de cliente para a sua empresa, sua equipe pode focar seus esforços diretamente nesses pontos e atrair clientes com mais facilidade.
Segmentação de base
A segmentação de base, é um conceito que tem relação aos esforços para conhecer, estudar e separar o público-alvo de uma determinada empresa, de acordo com certas características.
Esse trabalho ajuda a organizar as suas ações. Pois, seus consumidores são naturalmente diferentes, tendo suas peculiaridades próprias. Assim, é fundamental para todos os tipos de empresa, conhecer os seus potenciais consumidores e a quem estão direcionando as suas estratégias de venda.
Sendo assim, você pode fazer a segmentação de base de acordo com variados critérios. Desde as características dos seus clientes, até informações como localização, faixa etária, aspectos econômicos, preferências, entre outros fatores.
Nem todos os clientes são iguais: alguns optam por um pacote de serviços, enquanto outros buscam suprir outras demandas. Sendo assim, nem sempre a mesma abordagem terá sucesso em ambos os casos.
A segmentação de base tem o objetivo de dividir para conquistar. É preciso segmentar os seus clientes em grupos menores. Dessa forma, criando campanhas e abordagens exclusivas que possam surtir muito mais efeito e conquistar mais contratantes.
Inbound Marketing
O Inbound Marketing nada mais é do que o conjunto de estratégias de marketing com base no desenvolvimento e compartilhamento de conteúdos voltados ao seu público-alvo. Seu objetivo é conquistar a permissão para se comunicar com seus clientes em potencial de maneira direta, criando uma relação que pode ser bem duradoura.
Resumindo, o Inbound Marketing é uma estratégia onde os clientes são atraídos até a sua empresa por meio de suas mensagens. A partir disso, torna-se bem mais fácil apresentar soluções e conquistar mais clientes e, até mesmo, promotores da sua marca.
Não é à toa que o Inbound Marketing é conhecido, também, como “novo marketing” e Marketing de Atração.
Nos últimos tempos, o marketing por meio de conteúdo tem sido uma das grandes armas das empresas para atrair novos clientes a um custo muito baixo. Isso porque a ideia não é correr atrás de novos clientes, mas deixar que eles encontrem a sua empresa e seus serviços.
Isso pode ser feito ao criar páginas na web com um conteúdo interessante e necessário ao seu cliente. Nesse sentido, sendo capaz de atrair o tipo certo de empresa que pode se interessar pelos seus serviços.
Nutrição de leads
A nutrição de leads é o trabalho de enviar, automaticamente, uma sequência de e-mails compostos com conteúdos de acordo com aqueles que o usuário demonstrou interesse há pouco tempo.
Seu objetivo é deixar os leads da empresa mais preparados para avançarem para a próxima etapa do funil de vendas. Eles recebem conteúdos de acordo com cada estágio da sua jornada de compra. Ou seja, são impactados com mensagens no aprendizado e reconhecimento do problema, consideração da solução e na decisão de compra.
Dessa forma, os vendedores não precisam perder tempo abordando contatos que não estão totalmente prontos para finalizar a compra. Assim, o time de vendas só faz contato com os leads que estão em estágios avançados do funil, tornando o atendimento mais prático para esses profissionais e menos inconvenientes para os seus contatos.
A automação de marketing é outra forma de diminuir custos na hora de adquirir novos clientes. A nutrição de leads por meio de e-mails e contatos é um dos principais exemplos de como os softwares de automatização são importantes.
Sendo assim, por meio de um sistema como esse, é possível criar um fluxo de contato, automatizando o envio de determinados materiais a uma lista de leads e garantindo um alcance otimizado de toda a sua lista de contatos.
Sistema de gestão
Os sistemas de gestão são softwares capazes de gerir diversos processos, tarefas e informações que fazem parte de uma empresa. São uma plataforma inteligente que acaba automatizando diversos processos operacionais, além de conectar os setores da organização.
Eles também centralizam todos os dados e informações gerados por todos os departamentos da empresa que, depois, são utilizados para construir relatórios. Ou, também podem ser usados por alguma ferramenta de BI (Business Intelligence).
Sendo assim, possibilita o acompanhamento em tempo real dos indicadores da empresa, trazendo uma melhor visão do cenário atual, o que ajuda a tomar decisões mais precisas. Então, é comum que esse tipo de software ofereça benefícios além dos aspectos financeiros.
Os sistemas de gestão de clientes, como um CRM, são fundamentais para melhorar o seu entendimento sobre seus clientes e coletar e analisar informações que podem auxiliar o seu time em contatos futuros.
Por exemplo: por meio de um CRM, é possível entender quais são as preferências de um cliente, quais os melhores horários para uma ligação, qual foi a última data em que houve algum tipo de contato, entre outras informações estratégicas.
Geração de leads qualificados
Nem todas as conversões dos visitantes em leads, realmente representam pessoas com um real interesse em fechar algum negócio com uma empresa. Algumas dessas pessoas, podem não estar procurando pelo serviço ou produto que você oferece.
Outras, podem apenas estar curiosas e pesquisando soluções antes de decidir, de fato, a sua compra. Ainda há aquelas que possuem o interesse, mas não têm o poder aquisitivo naquele momento para fechar o negócio.
Em diversas vezes, um lead pode não evoluir através do seu funil de vendas. Ele pode não estar pronto naquele momento, necessitando ser ainda mais nutrido e qualificado por meio do Inbound Marketing, como comentamos anteriormente.
E o lead qualificado, é aquela pessoa que já passou por todas as etapas desse processo e está muito próximo do momento de finalizar a compra com a sua empresa.
Um dos principais pontos para diminuir o seu CAC é focar todos os seus esforços na atração de leads qualificados. Esse tipo de cliente, com um perfil perfeito para o seu negócio, já está buscando o seu serviço, o que facilita o seu convencimento.
Apostar nesse tipo de cliente garante que sua equipe terá muito menos esforço para fechar um acordo e a satisfação do contratante será alcançada de forma muito mais fácil, evitando também a possibilidade de cancelamento prematuro.
Poder do funil de vendas
Implantar um modelo de funil de vendas em sua empresa é essencial não apenas para poder medir de forma acertada o CAC de seu negócio, mas também para melhorar toda a sua estratégia de atração de clientes.
Um funil de vendas bem estruturado e baseado nas técnicas mais modernas de marketing permite que sua empresa se destaque, fechando muito mais negócios que sem o uso dessa ferramenta.
Mesmo que sua implantação possa levar um tempo e demande um determinado treinamento de seus times de marketing e vendas, o investimento valerá a pena com o número de leads de qualidade gerados por meio dessa abordagem.
Medir o custo de aquisição de clientes e reduzi-lo se mostra necessário para garantir o desenvolvimento e crescimento saudável de uma empresa, que pode se tornar mais rentável e lucrativa por meio da aplicação das dicas descritas aqui.
Sua empresa ou os clientes que acompanha já viveram algum problema com a falta de clareza e conciliação entre Help Desk e Service Desk? Então, compartilhe sua experiência nos comentários, contando qual foi a solução adotada e seus resultados.
Não deixe, também, de acessar o nosso blog e conferir mais conteúdos como esse!
