Uma das grandes dores dos prestadores é apresentar seus serviços de TI aos clientes. O que impacta diretamente na dificuldade em provar seu valor. Inclusive, muitos além de não conseguirem apresentar seus serviços e valor, também não possuem um catálogo de serviço estruturado. De acordo com a última Pesquisa de Mercado MSP (ADDEE, 2020), 56% dos prestadores não possuem um catálogo de serviços estruturado, o que dificulta mais a reunião de apresentação.
Nesse sentido, é importante ressaltar que desde o material de apresentação ao catálogo, a linguagem deve ser de fácil entendimento para o usuário final, ou seja, o seu cliente.
Recebemos corriqueiramente solicitações para que a ADDEE produza um template de apresentação que os MSPs possam usar com os clientes finais. Inclusive, o nosso CEO e Fundador, Rodrigo Gazola, passou a se perguntar se devemos elaborar este modelo de apresentação para os MSPs.
Afinal, existe um modelo de apresentação de serviços de TI?
Rodrigo conta que durante sua trajetória de 25 anos como prestador de serviços de TI, em parte como MSP, constantemente sentia a necessidade de ter um material tanto para entregar aos futuros clientes, quanto para enviar um e-mail.
Nesse sentido, para ajudar os MSPs, estamos disponibilizando para download os últimos materiais da antiga empresa do nosso CEO, clique aqui para baixar. Rodrigo conta que investiram tempo e dinheiro para produzi-lo e que, com certeza, se o tempo dedicado para produzir o material fosse faturado pelo valor da M.O, o valor seria considerável.
Este conteúdo tem como intuito passar a experiência de Rodrigo Gazola e sugerir uma alternativa em relação ao material a ser produzido. Afinal, assim como muitos prestadores, Rodrigo também acreditava que com um material de marketing, conquistaria mais clientes.
O material de marketing não deve ser o foco
Apesar do material ser importante, não será o conteúdo, linguagem ou design que irá conquistar um novo cliente. Pois, clientes se interessam em como você pode resolver e evitar o problema deles.
Portanto, um bom material que explora as excelentes soluções e serviços de TI, mas não se relaciona com a realidade do cliente, não gera resultados. Além disso, é inviável através de um único material atingir a dor de todos os clientes.
Rodrigo Gazola compartilha sua experiência como prestador de serviços de TI
Rodrigo conta que o último material que desenvolveram foi uma pasta com algumas lâminas impressas que eram utilizadas em visitas presenciais e como não eram tantas as visitas, os clientes que os recebiam já estavam atraídos pelas soluções e o material não era necessário.
Além disso, também havia uma versão digital em PDF que não foi muito utilizada, já que muitos sequer davam atenção ao material. Nosso CEO conta que em seus dias como prestador de serviços de TI, a maioria dos clientes foram conquistados através de indicações, visitas e vendas consultivas baseadas nas necessidades do cliente.
No início, o esforço estava direcionado em melhorar o material para não clientes. Entretanto, percebeu-se que esse era um processo custoso e não trazia bons resultados, o que levou a conclusão de que era mais vantajoso otimizar os materiais para os clientes a fim de dar melhores feedbacks, melhorar relacionamento e realizar novas vendas para o mesmo cliente. Veja abaixo:
- Versão A: Texto, eram três lâminas falando sobre a história da empresa, tecnologia, objetivos, serviços e produtos, sendo que na época o principal foco era hardware. Além disso, duas lâminas continham informações sobre os serviços, clique aqui para baixar.
- Versão B: Texto, quatro lâminas com conteúdo institucional, sobre serviços, pacote proactive que era o nome do serviço gerenciado e filtro de conteúdo – utilizava-se uma solução da Draytek, clique aqui para baixar.
Porém, se você nos acompanha há um tempo, sabe que a paixão do nosso CEO é o backup e pode estar se questionando onde está essa lâmina, porém o backup como serviço só surgiu como serviço em 2013.
A importância das reuniões trimestrais (QBRs)
Em 2012, a empresa adotou a prática de realizar reuniões trimestrais com os clientes (QBR’s) e produzir materiais para essas reuniões. Para a surpresa, esse material se transformou no material de marketing tanto para novos clientes, quanto para prospects.
Mas lembre-se que as reuniões trimestrais não têm como foco demonstração numérica, como: número de tickets, horas, problemas, resoluções, etc. Essas métricas devem ser medidas internamente, durante a QBR é importante mostrar ao cliente como você está garantindo que a TI seja um diferencial competitivo no negócio dele, você deve ser visto como um parceiro de negócios.
Os materiais podem se tornar argumentos comerciais
O material de onboarding passou a ser utilizado pela empresa como argumento comercial. Esse material apontava as deficiências da rede do prospect e quais os pontos que deveriam ser melhorados caso o serviço fosse contratado. Para isso, a empresa criou uma tabela (inspirada no Framework da Microsoft para infraestrutura), que continha uma sequência de itens que precisavam ser atendidos com base em classificações da infraestrutura como: reativa, proativa, gerenciada, etc.
Exemplo: Backup que atende 3x2x1; AV licenciado e monitorado; Acesso licenciado e seguro. Veja abaixo o material usado nas reuniões trimestrais:
- Material QBR: Entregue na primeira reunião, no máximo após 10 dias após a prestação de serviço, clique aqui para baixar.
Com isso, passaram também a oferecer aos não clientes um diagnóstico gratuito da infraestrutura como uma forma de entender as deficiências e melhorar ainda mais a venda consultiva, apresentando uma proposta baseada nos problemas encontrados. Veja abaixo o material utilizado:
- Material de diagnóstico: Enviado aos prospects na avaliação gratuita, clique aqui para baixar.
Um bom onboarding rende bons cases de sucesso
Rodrigo reconhece que grande parte do esforço que foi investido inicialmente em marketing para TI, traria mais resultados se fosse investido nos materiais utilizados durante as reuniões. Afinal, baseado em sua experiência os materiais não trouxeram novos clientes e a melhor estratégia adotada foram as QBRs, que impulsionaram o desenvolvimento de um bom onboarding. Assim, a empresa conseguiu bons cases de sucesso que foram utilizados em seus materiais, trazendo ótimos resultados.
Por fim, esperamos ter ajudado com sugestões e modelos, além de claro, relatar a experiência e opinião do nosso CEO, Rodrigo Gazola. Aconselhamos a todos que ainda não fazem QBR, que comecem o quanto antes.
