As habilidades comerciais são fundamentais para garantir boas estratégias de consolidação de um negócio que deseja aumentar suas oportunidades em vendas de TI. Mas, os prestadores de serviços ainda demonstram dificuldades para desenvolver suas habilidades comerciais. 

Na Pesquisa de Mercado 2019 – Prestação de Serviço de TI realizada pela ADDEE, 25% dos participantes responderam que o maior problema enfrentado pela empresa é provar o valor de seus serviços ao cliente. Inclusive, essa barreira acarreta em baixa rentabilidade e faturamento, sendo esse o problema que liderou nas respostas da pesquisa. 

Nesse sentido, a IDC Brasil divulgou no início de fevereiro projeções positivas para o mercado de TI em 2020. Portanto, mesmo diante do cenário atual, segundo a pesquisa, o setor de TI deve seguir com alta de 5,8% neste ano. Aqui, temos uma grande oportunidade para os MSPs e todos esses dados confirmam que é o momento ideal para o MSP mostrar seu valor. Neste artigo, vamos te mostrar como fazer isso! 

A importância de ter uma boa estratégia em vendas de TI 

A transformação digital tornou o mercado de TI mais competitivo e além de oferecer serviços e soluções de qualidade, é essencial que o MSP saiba demonstrar seu valor ao cliente. Nesse sentido, podemos entender que quando todos oferecem o mesmo serviço, o que fará a diferença vai além da especialização.  

Uma boa estratégia em vendas de TI ajuda a mostrar valor ao cliente e a definir metas para alcançar seus objetivos. Além disso, no processo de análise estratégica você consegue entender qual é a jornada do seu cliente, as dores dele e quem ele é, isso contribui muito no gerenciamento e direcionamento do seu negócio. 

Quando se tem uma boa estratégia em vendas de TI, o time comercial consegue trabalhar com base em metas claras, sejam elas para aumento de receita ou até mesmo expansão de mercado. Portanto, a definição dessas estratégias traz bons resultados não apenas para o time comercial, mas para a companhia como um todo. 

Estude as grandes referências do mercado 

Estudar o mercado é essencial, afinal, é assim que você terá referências de empresas do seu setor que estão obtendo sucesso. Além disso, você não precisa estudar e observar as estratégias apenas do seu concorrente regional, para crescer, é preciso aprender com os maiores do mercado. 

E esse aprendizado pode ser através de conteúdos criados por eles sobre vendas e marketing para TI, livros, e-books, podcasts, webinars, blogposts e cursos. Todos esses recursos de aprendizagem contribuem para que o gestor de TI conheça as melhores ferramentas para otimizar o trabalho do comercial e do marketing, as estratégias de sucesso já usadas por outras empresas e até mesmo, na hora de fazer networking e criar parcerias com outras empresas e profissionais para alavancar as vendas e a visibilidade do seu produto. 

Curso Vendas de TI 

Nesse sentido, os especialistas Luís Montanari, gerente de Marketing e Vendas da ADDEE SolarWinds MSP e Danilo Konrad, fundador e CEO da Sales Hackers, idealizaram um curso de Vendas de TI para profissionais, gestores e empresários de tecnologia que queiram otimizar suas habilidades comerciais e expandir suas vendas. Com este intuito, os professores elaboraram um material rico e através dele ensinam estes profissionais a formar e gerenciar equipes, precificar, usar o marketing sob o olhar de vendas e a como usar técnicas importantes como a de SPIN Selling, uma estratégia que traz orientações que quando usadas corretamente no processo comercial aumentam as taxas de vendas. 

O curso completo sobre Vendas de TI tem mais de 10 horas de conteúdo, além da disponibilidade de materiais exclusivos para os alunos. Este tipo de iniciativa, contribui para o fortalecimento das dicas que já foram abordadas acima, possibilitando que estes profissionais se especializem cada vez mais na área comercial e possam, inclusive, dar um direcionamento mais otimizado para suas equipes, a fim de obter sucesso em suas estratégias. Afinal, apenas as projeções positivas não serão suficientes para manter o setor de tecnologia em ascensão.  

O momento ideal para a expansão dos negócios 

Ações estratégicas para o crescimento e expansão dos negócios devem ser tomadas. O MSP precisa levar em consideração a importância da transformação digital para este cenário, no qual, as pessoas se veem cada vez mais dependentes da tecnologia e dos serviços remotos para a continuidade das atividades laborais e pessoais, incluindo até mesmo, serviços de lazer e entretenimento.  

Sendo assim, aplicando estratégias como essas que são ensinadas no curso Vendas de TI é possível mostrar ao cliente a importância da aquisição do seu serviço e aproveitar o momento para que a sua empresa continua em ascensão.  

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Luís Montanari
Autor

Especialista em Marketing e Vendas para Empresas de TI e MSPs. Sou pai da Helenna e da Cecília, Comunicólogo, Marketeiro e Vendedor. Além de um profundo apaixonado por tecnologias e boas cervejas. Tenho mais de 10 anos de experiencia em vendas e gestão de pessoas, sendo os últimos 8 dedicados ao mercado de Tecnologia e Serviços de TI. Ao longo dos últimos anos, me especializei no mercado MSP e ajudei dezenas de empresas à redesenharem seus serviços e suas ofertas. Atuo como líder dos times de Marketing, Pré-vendas e Vendas da ADDEE SolarWinds MSP, trabalhando para transformar Empresas de Suporte em verdadeiros MSPs! #SaaS #InsideSales #Inbound #Sales #Marketing #RMM #Backup #Gestão #SPIN #BANT #B2B #MSPsummit #souMSP #TransformacaoDigital

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