Sem dúvida, vender serviços de TI não é uma tarefa fácil. Isso ocorre porque, diversas vezes, investir no departamento comercial acaba não sendo considerado um investimento prioritário para a maioria das empresas. Porém, deveria ser.
Afinal, a venda deste tipo de serviço envolve uma série de desafios e recompensas. Aliás, segundo a nossa pesquisa Mercado MSP Brasileiro 2021, quase 40% dos Prestadores de Serviços de TI, revelaram sentir dificuldade na hora de vender.
Então, se você é um deles e deseja aumentar seus resultados e conquistar os parceiros ideais para o seu negócio, continue a leitura e descubra como vencer os principais obstáculos na hora de uma negociação!
O que são objeções na hora de vender serviços de TI?
Em primeiro lugar, vamos te explicar um pouco mais sobre esses pequenos, ou grandes, problemas que aparecem no momento da venda.
As objeções são barreiras colocadas pelos potenciais compradores durante o processo de negociação. Esses consumidores podem apresentá-las por vários motivos. Sendo algumas delas: não tem confiança em sua empresa, achar que não precisa tanto dos seus serviços naquele momento, não possui orçamento suficiente, entre outras razões.
Seja qual for o caso, é fundamental identificar a objeção e, quando possível, superá-la. Se elas não forem contornadas pelos seus vendedores, a negociação pode ser impedida, o que impacta negativamente nos resultados da equipe de vendas.
Mas, para isso, os vendedores precisam de conhecimento. Ou seja, devem se aprofundar nas informações de todos os clientes em potencial e características dos seus serviços e ofertas. Contudo, há certas técnicas que podem te ajudar, e é sobre elas que vamos falar a seguir.
Como contornar os desafios e vender serviços de TI?
Agora que você já sabe o que são, vamos te mostrar como contornar essas barreiras. Confira:
1 – Conheça as particularidades do segmento de TI
Antes de tudo, você precisa entender que todo o processo de vendas e que a jornada de compra no mercado de TI possui suas características específicas. Diversas vezes, aquilo que você vai vender é algo com um valor intangível, que trará benefícios indiretos e de longo prazo ao seu cliente. Ou seja, acaba sendo um ciclo diferente de quem vende um eletrodoméstico ou roupas, por exemplo.
Já que estará vendendo serviços que trarão diversos benefícios aos usuários finais, é muito importante demonstrar autoridade no segmento e ter uma linguagem clara e bem objetiva sobre o valor agregado que você vai entregar.
As informações e os conteúdos do seu site, assim como, o posicionamento de marca e sua postura, são uma forte ferramenta para que você consiga antecipar as objeções e dúvidas dos possíveis clientes. Assim, estará preparado para responder todas elas com fortes argumentos.
Falando nisso, em nosso blog temos um texto com habilidades de vendas que você precisa conhecer. Leia agora mesmo!
2 – Veja a objeção como uma oportunidade
Quando falamos sobre a venda de TI, no momento em que você identificar uma objeção no seu cliente, ou seja, um obstáculo que está atrapalhando a venda, entenda que isso quer dizer, que ele está empenhado realmente na negociação. Então, em outras palavras, as objeções querem dizer que a pessoa tem um real interesse no seu serviço, e com esperança em uma solução vinda de sua parte.
Sendo assim, é importante contornar a situação e enxergar essa barreira como uma verdadeira oportunidade. Os consumidores precisam ser convencidos.
Aqui, o papel do vendedor é identificar e mostrar aos potenciais clientes, de que maneira seu serviço vai ser relevante para o seu dia a dia, ajudando-o a superar as suas dificuldades.
3 – Conheça seu cliente e ajuste seus argumentos
O objetivo e o cargo desse potencial cliente, faz também, toda diferença para que uma venda seja bem-sucedida. É muito comum, aliás, conversar com mais de uma pessoa na jornada de compra, ainda mais em negociações B2B.
Portanto, procure conhecer os responsáveis pela contratação de serviços de TI dentro das empresas que deseja alcançar.
Busque entender suas preferências, necessidades e descubra informações que possam agregar em seu discurso comercial.
Dessa forma, estude bem os perfis do público com quem você lida para que, assim, consiga agregar valor, tirar dúvidas e estar pronto para resolver qualquer objeção.
4 – Demonstre interesse e saiba escutar
O poder de saber escutar na hora de vender serviços de TI é fundamental. Então, no momento em que o cliente manifestar alguma objeção, peça delicadamente para que ele forneça mais informações e explique melhor.
Quando abrimos espaço para que o cliente fale com calma e clareza, é possível que ele crie um fluxo de pensamentos para te dar argumentos e resolver o problema da melhor forma. Além disso, você terá mais tempo para pensar nas respostas.
5 – Tenha paciência na hora de vender serviços de TI
Seguindo a linha de pensamento do tópico anterior, é essencial que o vendedor não tenha pressa e nem interrompa o cliente quando for realizar uma venda de serviços de TI. Uma boa dica para esse momento, é sempre esperar, pelo menos, dois segundos para começar a contornar a objeção.
Esse curto intervalo de silêncio pode permitir que o cliente acrescente alguma informação importante e, além disso, acaba reforçando que você está seguro e calmo. Sendo assim, a pessoa não terá a impressão de que o vendedor está “desesperado” para concluir a negociação.
6 – Liste todas as objeções
Antes de começar a falar sobre seus serviços, procure recapitular as objeções que foram levantadas pelo cliente. Assim, você pode assegurar que entendeu tudo o que ele disse. Além disso, acaba demonstrando, também, que o escutou com atenção.
Após isso, ofereça os seus argumentos para responder cada problema listado. Esse é o momento de mostrar que a sua empresa é especialista no assunto e está preparada para resolver tudo com qualidade e segurança.
Como você viu ao longo do texto, algumas recomendações podem te ajudar a vencer os principais desafios da venda de serviços de TI.
Mas, temos mais uma dica para te dar.
É claro que o vendedor precisa utilizar todas as suas táticas e abusar da sua autoridade durante a negociação. Porém, não force a barra. Em certos casos, não vai ser possível resolver alguma objeção. Nesses momentos, o seu serviço pode não ser uma prioridade para aquela empresa.
Então, você conquistará ainda mais credibilidade e confiança quando explicar isso para o cliente. E, lembre-se, você não o perdeu. Muito pelo contrário, no momento que ele precisar realmente de você, será lembrado prontamente.
E aí, gostou das nossas dicas? Que tal dar uma olhada em nosso Guia de Vendas e Marketing de TI? Com ele, você terá acesso a diversas dicas que te aproximarão do seu cliente ideal, com estratégias que realmente funcionam!
