Para quem atua no mercado de Managed Service Provider (MSP), aumentar o networking é uma das maneiras mais eficientes para gerar novos negócios e estabelecer relações comerciais fortes e de confiança.
Isso porque o relacionamento não é só um caminho para conquistar um novo acordo de trabalho, mas também a maior vantagem competitiva para gerenciar seus serviços posteriormente.
Afinal de contas, a proximidade e a confiança conquistadas permitem que a empresa conheça melhor as necessidades de seus clientes e consiga administrar eventuais desacertos sem grandes conflitos.
Não é à toa que as estratégias das grandes empresas tenham como princípio o relacionamento a longo prazo com seus consumidores.
Mas você possui uma vantagem sobre elas: como atua próximo de seus clientes, tem a oportunidade de fazer excelentes conexões comerciais e, por isso, separamos 7 dicas de networking para colocar em prática. Veja:
1. Mapeie interesses das suas conexões
Para que um relacionamento seja vantajoso para as duas partes, as necessidades de cada uma precisam ser reconhecidas e supridas. Sendo assim, mapear os interesses do seu contato é essencial.
Nem sempre ele se tornará seu cliente, mas poderá fazer boas indicações sobre seu serviço e modo de conduzir os relacionamentos se perceber sua preocupação com o atendimento das necessidades e interesses dele.
Um bom exemplo é estabelecer uma conexão com um fornecedor de insumos para impressoras. Ele pode não demandar serviços na modalidade MSP, mas por sua relação com seus consumidores, pode ser um bom contato.
Conhecer, então, seus interesses e necessidades e na medida do possível propor soluções é uma excelente estratégia de networking.
2. Tenha abordagens previamente definidas
Fazer networking é uma ação totalmente distinta de uma abordagem para venda, pois seu foco inicial é estabelecer um contato que posteriormente permita que as duas partes se conheçam melhor.
Ainda assim, é válido desenvolver abordagens que tenham o cunho informacional e sirvam para conhecer melhor o perfil do potencial cliente e contato. Com tais discursos previamente definidos, é possível transmitir os diferenciais do seu serviço em uma conversa informal sem soar como uma propaganda ou oferta direta.
Nesse momento, a estratégia principal é estabelecer uma relação que dê abertura para novas aproximações e conversas. Assim, usar abordagens que gerem expectativas ou selem compromissos, como enviar por e-mail um convite para um próximo evento, garantem que um novo contato será feito.
3. Desenvolva seu diferencial para aumentar o networking
Os diferenciais da sua empresa já estão claros? Seus atuais clientes já saberiam apontá-los sem dificuldades? Essa identidade bem estabelecida é essencial para ter força na hora de desenvolver seu networking.
Isso porque a todo momento os diferenciais devem ser comunicados pelas ações dos funcionários e representantes da empresa de TI, inclusive seu proprietário — ou seja, se a agilidade é um diferencial do negócio, transmitir essa qualidade na resposta de e-mails é fundamental.
O mesmo vale para empresas que querem demonstrar sua atenção com seus acordos firmados. Se um contato demonstrou interesse em investir em telefonia VoIP em seu negócio, ainda que não seja o foco da MSP, enviar dicas e informações sobre o assunto demonstra interesse em ajudar e conhecimento sobre setores relacionados.
4. Evite constrangimentos
O mercado está cheio de empresas e profissionais com características bem específicas e é preciso tomar cuidado para não transpor o limite profissional, fazer menções ou comentários pejorativos.
Se o contato prospectado para o networking tem dificuldades de uso de tecnologias de comunicação, por exemplo, tentar fazer teleconferências ou usar aplicativos de mensagens instantâneas pode constrangê-lo.
Em vez disso, use tal ocasião para agregar valor ao relacionamento. Mostre disponibilidade para conversar com ele pessoalmente e, se houver oportunidade, tente transmitir um conhecimento que possa demonstrar o potencial e cuidado de seus serviços.
5. Saia do básico e seja ousado
É preciso ser mais do que o restante da concorrência. Ao apresentar sua empresa e equipe, é preciso justificar por que ela é melhor que as demais. Usar um sistema para gerenciamento de chamados dos clientes, por exemplo, torna o serviço muito mais automatizado.
Além disso, também permite que a empresa deixe de atuar apenas reativamente e comece a fazer ações preventivas. Demonstrar tais diferenciais também pode colocar sua empresa como um contato de networking diferenciado para outros players do mercado.
Aborde contatos mais robustos e não se intimide pelo porte do negócio deles. Se você tem um serviço bem estruturado, com as tecnologias certas, pode se posicionar como uma solução escalável e de baixo custo para ele.
6. Aposte nas redes sociais
As redes sociais, principalmente aquelas com caráter profissional, são excelentes ambientes para aumentar o networking. Invista em conteúdos relevantes sobre seu negócio na página principal, participe de fóruns sobre temas especializados e interaja com seus clientes e interessados rapidamente.
Tente conduzir os contatos primeiramente para o estabelecimento de uma relação e, posteriormente, invista nas abordagens de vendas.
7. Saiba que conhecimento é poder
Existem várias formas de aumentar seu conhecimento e, por incrível que pareça, em todas elas é possível aumentar o networking. Cursos de graduação, pós-graduação e demais especializações estão recheados de pessoas com o mesmo interesse que o foco do seu negócio.
Ter relações profissionais com tais indivíduos é essencial para aumentar o networking. Além dos cursos, palestras e eventos da área também são maneiras de aumentar seu conhecimento e fazer contatos que podem gerar novas oportunidades de negócio.
Saiba quais são os melhores eventos, programa-se para participar deles e monte um material de apoio para suas ações de relacionamento — isto é, cartões de visitas, atualização de perfis da empresa nas redes sociais, materiais explicativos e tudo mais que for relevante para, nos poucos segundos de uma apresentação, conseguir atrair o interesse do contato para você e sua empresa.
Em todas essas estratégias para aumentar o networking é preciso lembrar que cada contato não pode ser visto como uma única possibilidade de negócio, mas uma fonte estratégica que pode abrir novos mercados para atuação e indicações.
Profissionais da área de vendas costumam usar o jargão que tais relações são “contatos quentes”, que foram conquistados pelo networking e podem gerar muitos negócios diretos e indiretos.
Eles estão certos, principalmente quando reforçam que o networking só é eficiente em geração de novas vendas e prestações de serviços se for constantemente alimentado e gerenciado.
O mesmo vale para a carteira de negócios já conquistada. Quer saber como fazer o gerenciamento do relacionamento com ela? Leia agora 6 dicas sobre como reter clientes de empresas de TI e descubra!
